回應(yīng)客戶需求、比對(duì)報(bào)價(jià)、梳理報(bào)關(guān)流程……7月2日，涪陵高新區(qū)，重慶科寶電纜總經(jīng)理張哲新一大早就坐在電腦前，同時(shí)與七八家來自東盟國(guó)家的意向客戶進(jìn)行線上溝通。

成立于2007年的重慶科寶電纜，是一家專業(yè)從事電線電纜生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)計(jì)的綜合型高新技術(shù)企業(yè)。今年6月，在涪陵區(qū)舉辦的2024中國(guó)（重慶）東盟電力裝備制造產(chǎn)業(yè)合作創(chuàng)新大會(huì)上，科寶電纜與來自越南、馬來西亞、菲律賓等東盟國(guó)家的建筑承包協(xié)會(huì)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，一舉承攬了泰國(guó)立盛羅勇工業(yè)園區(qū)的電線電纜安裝。

扎根涪陵近20年，重慶科寶電纜打響了“涪陵造”電纜出口東盟的“第一槍”，這背后有著怎樣的故事？

靠一層絕緣包材搶訂單

走進(jìn)重慶科寶電纜一樓的展陳大廳，中控屏幕上播放著生產(chǎn)車間的實(shí)時(shí)情況。隨著各類型機(jī)械設(shè)備有序運(yùn)轉(zhuǎn)，一道道生產(chǎn)線環(huán)環(huán)相扣，經(jīng)過拉絲、絞線、絕緣材料擠壓成型、卷線、檢驗(yàn)、包裝等工序流程，不同規(guī)格型號(hào)的電線電纜成功下線。

“早在幾年前，我們便將目光投向了東南亞市場(chǎng)。”張哲新說，那時(shí)，RCEP產(chǎn)業(yè)合作委員會(huì)成立不久，他們通過委員會(huì)鏈接資源認(rèn)識(shí)了一些越南、老撾、菲律賓的建筑承包商。

在此之前，東南亞的電線電纜主要依靠韓國(guó)、歐美進(jìn)口，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品要從發(fā)達(dá)國(guó)家手里搶訂單并不容易。而重慶科寶電纜卻僅靠一層絕緣包材，成功闖進(jìn)東盟市場(chǎng)。

今年6月，由RCEP產(chǎn)業(yè)合作委員會(huì)主辦的2024中國(guó)（重慶）東盟電力裝備制造產(chǎn)業(yè)合作創(chuàng)新大會(huì)在涪陵召開，重慶科寶電纜主動(dòng)出擊，將眾多東盟國(guó)家的行業(yè)商協(xié)會(huì)請(qǐng)進(jìn)門來，在“家門口”商討合作機(jī)會(huì)。

十幾名來自東盟國(guó)家的商貿(mào)代表來到重慶科寶電纜的展陳大廳，他們仔細(xì)打量著櫥窗里規(guī)格不一的電線電纜。張哲新上前一一遞送名片，并用不太熟練的英語進(jìn)行產(chǎn)品介紹。

“早在2015年，我們就建成投產(chǎn)了西部首條礦物絕緣電纜生產(chǎn)線。”張哲新隨手拿起一根比拇指還粗的絕緣電纜，“這款由公司自主研發(fā)的礦物絕緣特種電纜，采用氧化鎂作為絕緣層材料，能在1000℃高溫中保持3小時(shí)供電能力。”

有好幾位客商對(duì)此表現(xiàn)出極大興趣。

“東盟客戶一般喜歡看樣訂貨，比較看重性價(jià)比，既要好的質(zhì)量，又要好的價(jià)格。”張哲新說，為了這次“搶單”，他特意安排客商們到車間生產(chǎn)線實(shí)地參觀，一條高約10米的氧化鎂立體灌裝生產(chǎn)線替代了原有的半自動(dòng)化拉拔工藝，不僅減少了生產(chǎn)工序，還使得氧化鎂等絕緣材質(zhì)填充更加均勻，具備了多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證。

“與韓國(guó)、歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我們的電纜每米價(jià)格能便宜2—3美元。”張哲新說，當(dāng)天，他與好幾位商貿(mào)代表交換了聯(lián)系方式，準(zhǔn)備下一步洽談。

連夜趕制方案拿下大客戶

“你們的服務(wù)很專業(yè)，是我們來晚了。”回憶起大會(huì)期間，泰國(guó)商貿(mào)代表對(duì)科寶的評(píng)價(jià)，張哲新滿臉自豪。接下來，重慶科寶電纜將向泰國(guó)立盛羅勇工業(yè)園區(qū)供應(yīng)一批電纜，用于園區(qū)二期項(xiàng)目建設(shè)。

為了參加這次創(chuàng)新大會(huì)，6月中旬，泰國(guó)代表團(tuán)從當(dāng)?shù)爻霭l(fā)，坐汽車、搭飛機(jī)、轉(zhuǎn)高鐵，換乘了三種交通工具才抵達(dá)涪陵。他們此行的目的，便是在中國(guó)內(nèi)陸尋求潛在的貿(mào)易伙伴。

泰國(guó)立盛羅勇工業(yè)園區(qū)位于泰國(guó)東部，二期占地面積超2000畝，四周環(huán)繞著茂盛的橡膠林。“園區(qū)已建成當(dāng)?shù)刈畲蟮母?dòng)太陽能發(fā)電場(chǎng)，如果能承攬下園區(qū)的電纜供應(yīng)，這筆訂單額起碼有幾百萬元。”正式會(huì)面前，張哲新便做足了功課。

雙方的初次見面是在酒店大廳，因?yàn)闀r(shí)間緊，對(duì)方只簡(jiǎn)單羅列了二十多個(gè)產(chǎn)品清單，涵蓋電力電纜、控制電纜、布電線等多種類別，詢問張哲新有沒有現(xiàn)貨供應(yīng)。

看著長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)品列表清單，張哲新不由皺起眉頭。“電力裝備專業(yè)性強(qiáng)，門道多，高端廠家絕不只是賣產(chǎn)品。”張哲新并沒有正面回應(yīng)，而是在問清楚客戶需求后，根據(jù)泰國(guó)工業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)連夜趕制了一份個(gè)性化的預(yù)裝方案，整個(gè)電纜鋪設(shè)主打一個(gè)節(jié)能減排。

第二天，當(dāng)他帶著這份定制方案再次找到泰國(guó)商貿(mào)代表時(shí)，對(duì)方被他的專業(yè)和真誠(chéng)打動(dòng)，專門預(yù)留了時(shí)間跟他會(huì)面。兩個(gè)多小時(shí)的面談，重慶科寶順利拿下了泰國(guó)立盛羅勇工業(yè)園區(qū)二期項(xiàng)目的電纜供應(yīng)。

“在這個(gè)行業(yè)打拼了近20年，和客戶簡(jiǎn)單聊一下，我們就能準(zhǔn)確摸清對(duì)方適合哪些產(chǎn)品、哪個(gè)系列。不管是做國(guó)內(nèi)生意，還是開拓國(guó)際市場(chǎng)，自身的專業(yè)素養(yǎng)永遠(yuǎn)是敲門磚。”張哲新沒想到，在韓國(guó)、歐美廠商占據(jù)了較大份額的東南亞電纜市場(chǎng)，自己也能分得一杯羹。

推動(dòng)涪陵電力裝備組團(tuán)出海

緊隨重慶科寶電纜出海的腳步，不少涪陵企業(yè)也紛紛瞄準(zhǔn)東南亞電力市場(chǎng)。在此次創(chuàng)新大會(huì)上，涪陵區(qū)政府與RCEP產(chǎn)業(yè)合作委員會(huì)簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方將進(jìn)一步建立合作關(guān)系，深化與RCEP成員國(guó)的經(jīng)貿(mào)往來，攜手推動(dòng)涪陵電力裝備走出去。

電力裝備制造是涪陵的支柱產(chǎn)業(yè)，目前涪陵已聚集了科寶電纜、南瑞博瑞、同訊電力等一批行業(yè)龍頭，去年全區(qū)電力裝備產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)綜合產(chǎn)值24億元、同比增長(zhǎng)40%。

“在國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)日趨飽和的情況下，周邊東南亞國(guó)家對(duì)電力裝備的需求卻在不斷增長(zhǎng)。”RCEP產(chǎn)業(yè)合作委員會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人說。資料顯示，隨著城市化進(jìn)程加快，以及基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，東南亞國(guó)家在過去十年里的電力需求翻了一番，但當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)等投資建設(shè)不足，導(dǎo)致其電力供應(yīng)缺口進(jìn)一步增大。

自2022年《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》落地生效以來，涪陵區(qū)抓住新機(jī)遇，推進(jìn)支柱產(chǎn)業(yè)與RCEP國(guó)家對(duì)接合作，有效擴(kuò)大了與東盟國(guó)家的貿(mào)易和投資合作。2023年，涪陵區(qū)對(duì)東盟的總出口值達(dá)到9.1億元、同比增長(zhǎng)49.9%，其中機(jī)電產(chǎn)品出口金額分別達(dá)4.2億元，增長(zhǎng)140%。

比如，針對(duì)輸變電產(chǎn)業(yè)，涪陵就不斷優(yōu)化監(jiān)管和服務(wù)，一方面，幫助龍頭企業(yè)南瑞博瑞鏈接海外資源，落實(shí)落細(xì)海關(guān)通關(guān)便利、進(jìn)口稅收優(yōu)惠政策等，幫助企業(yè)搶占國(guó)際市場(chǎng)；另一方面，則建立起問題清單機(jī)制，有針對(duì)性地解決出口貿(mào)易中的堵點(diǎn)、難點(diǎn)。目前，南瑞博瑞不僅將變壓器賣到了歐洲、南美洲，還與馬來西亞建立了貿(mào)易合作，每年向東盟的出口額就高達(dá)200萬美元。

“RCEP全面生效后，對(duì)于尋求第二增長(zhǎng)曲線的內(nèi)陸企業(yè)來說，東南亞市場(chǎng)充滿了無窮的機(jī)遇和潛力。”涪陵區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人說，接下來，涪陵將堅(jiān)持做好“通道帶物流，物流帶經(jīng)貿(mào)，經(jīng)貿(mào)帶產(chǎn)業(yè)”的大文章，通過“請(qǐng)進(jìn)來＋走出去”的方式，不斷推動(dòng)企業(yè)組團(tuán)出海，拓展東盟業(yè)務(wù)板塊。

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